淺析電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
發(fā)布時(shí)間：2013-04-26 新聞來源：自寫
隨著電力企業(yè)改革的逐步深入，電力已經(jīng)逐步的面向市場(chǎng)，市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)促使電力企業(yè)向“以客戶為中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)”經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度、為廣大電力客戶“放心用電，滿意用電”創(chuàng)造條件，電力企業(yè)的整體效益要依賴供用電營銷來實(shí)現(xiàn)，電力企業(yè)如何提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依賴干企業(yè)的管理現(xiàn)代化程度和對(duì)客戶提供的電能質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。
1、供電企業(yè)營銷管理工作現(xiàn)狀
供電企業(yè)作為國有經(jīng)濟(jì)的組成部門，存在著一些國有企業(yè)所固有的不良”習(xí)慣”。主要表現(xiàn)在各部門機(jī)構(gòu)設(shè)置分工不完善，機(jī)構(gòu)職能不明確，供電部門的營銷機(jī)構(gòu)與其他職能部門缺乏組織協(xié)調(diào)管理，營銷機(jī)構(gòu)部門間面臨著重組，營銷資產(chǎn)也巫待整合;供電企業(yè)各部門間未樹立統(tǒng)一的營銷理念，缺乏有機(jī)聯(lián)動(dòng);內(nèi)部缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和自我約束機(jī)制。
2、電力企業(yè)營銷的特點(diǎn)
電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略從營銷思想、營銷組織到營銷措施都應(yīng)有別于其他行業(yè)和其它商品。電力企業(yè)的營銷戰(zhàn)略大都有重點(diǎn)考慮了如下幾個(gè)方面:電價(jià)杠桿的作用;電價(jià)在電力商品銷售過程中，對(duì)電量的增長(zhǎng)起決定作用，是電力營銷戰(zhàn)略中最重要的手。宣傳功效;由于電的無形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來體現(xiàn)電力商品特點(diǎn)，從思想上和行為上影響消費(fèi)者。國家政策對(duì)電力商品銷售的影響;國家法規(guī)、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、地方規(guī)定等對(duì)用戶采用何種能源影響很大，有時(shí)甚至是強(qiáng)制性的。服務(wù)作用;加快辦電速度、提高電力施工質(zhì)量，使用房及早安全用電是增供擴(kuò)銷的重要內(nèi)容。電費(fèi)欠繳與增擴(kuò)銷電量的矛盾;這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時(shí)要考慮電費(fèi)收繳問題。
3、電力企業(yè)的營銷SWOT分析法
SWOT分析法是對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，以使企業(yè)能迅速掌握企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)的系統(tǒng)分析工具。SWOT分別指:S(Strength)優(yōu)勢(shì)、W ( Weakness)劣勢(shì)、O(Opportunity)機(jī)會(huì)、和T(Threat)威脅。SWOT分析是一種初步、大致的分析方法。通過這種方法，可以初步判別企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)所在及環(huán)境中的機(jī)會(huì)、威脅，初步為企業(yè)的戰(zhàn)略制定打下基礎(chǔ)。
3.1電力企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析
(1)電力企業(yè)的優(yōu)勢(shì)首先來自國家政策、法律、法規(guī)方面的保護(hù)和支持。這些政策、法律、法規(guī)在保護(hù)電力設(shè)施安全和保障電力建設(shè)的同時(shí)，甚至還保護(hù)了電力企業(yè)的壟斷經(jīng)營。(2)電網(wǎng)建設(shè)的投資巨大，在長(zhǎng)期的建設(shè)過程中，電力企業(yè)已形成強(qiáng)大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。(3)目前，幾乎所有用電戶已成為電力企業(yè)客戶，新加人者很難打破原有的渠道令這些用戶成為自己的客戶。(4)社會(huì)環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)令其它企業(yè)自發(fā)電的可能性不斷降低，可見，電力行業(yè)具有很高的進(jìn)入障礙，這一切都維護(hù)者它的壟斷地位，其外部進(jìn)人的威脅較小。
3.2電力企業(yè)的劣勢(shì)
(1)電力企業(yè)的劣勢(shì)主要來自電力企業(yè)自身。隨著社會(huì)集資辦電的發(fā)展，電廠投資的主體呈現(xiàn)出多元化，獨(dú)立發(fā)電的公司越來越多，發(fā)電領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。但事實(shí)上，供電領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在電力行業(yè)內(nèi)悄悄地進(jìn)行，如供電企業(yè)間營業(yè)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)、小水(火)電與大電網(wǎng)之爭(zhēng)、供電中間層與供電企業(yè)之間的矛盾等。(2)過高的用電費(fèi)用已使國家整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到了一定的阻礙，國家已經(jīng)開始對(duì)一部分政策和法規(guī)進(jìn)行調(diào)整，取消了電力行業(yè)的某些特權(quán)。(3)社會(huì)資源的減少、環(huán)保的高要求、城市的高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、全社會(huì)對(duì)電力安全可靠性要求的提高使電力企業(yè)的成本增加。(4)電力企業(yè)具有很高的退出障礙。這主要是由于電力企業(yè)的固定資產(chǎn)有高度的專業(yè)化，電力設(shè)施只能用于電能的生產(chǎn)、輸送和使用，而不能用做其它用途，這使得電力企業(yè)的退出成本極高，一但新的能源能夠比電力更加低成本的滿足人們相同的需要時(shí)，電力行業(yè)將只能選擇撤退戰(zhàn)略了。
4、當(dāng)前電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的對(duì)策
4.1創(chuàng)新戰(zhàn)略
(1)觀念創(chuàng)新。樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，“變客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使客戶滿意成為電力企業(yè)努力的方向。(2)技術(shù)創(chuàng)新。建立全方位，多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶交費(fèi)和用電。通過與銀行計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，快速地回收電費(fèi)，提高電費(fèi)回收中的時(shí)間效益。
4.2重點(diǎn)突破戰(zhàn)略
(1)推行一戶一表，取締多戶一表。每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電。(2)將電費(fèi)回收作為衡量營銷的關(guān)鍵問題來抓。必須將解決長(zhǎng)期困擾供電企業(yè)的拖欠電費(fèi)問題，作為重要的營銷戰(zhàn)略問題加以重點(diǎn)突破。應(yīng)運(yùn)用好如下策略:一是爭(zhēng)取政府支持，創(chuàng)造清欠環(huán)境。二是完善考核制度，電費(fèi)催收中一把手負(fù)責(zé)制到位，層層落實(shí)責(zé)任感到位和獎(jiǎng)懲措施到位。三是運(yùn)用技術(shù)手段，加大催收力度。四是用好法律武器，維護(hù)營銷秩序。通過簽訂供用電合同，規(guī)范供用電雙方行為。
4.3優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
(1)提高服務(wù)水平—提供高效便捷的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動(dòng)向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需的打一個(gè)電話，其余的事情由我們來辦。”
(2)注重服務(wù)時(shí)效—提供快捷的服務(wù)。要實(shí)施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。
(3)增加服務(wù)項(xiàng)目—提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計(jì)讓客戶早用電，用好電。
4.4促銷戰(zhàn)略
在電力行業(yè)，對(duì)促銷這方面的工作一直未引起足夠的重視。供電企業(yè)只有“營業(yè)”部門而沒有“銷售”部門，營業(yè)部門還在坐等用戶“申請(qǐng)”用電，根本就沒有主動(dòng)向用戶推銷電力的觀念。
5、電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略發(fā)展方向——大力開拓電力市場(chǎng)
(1)開拓電力市場(chǎng)，首先要加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)。當(dāng)前電力滯銷的一個(gè)突出原因就是電網(wǎng)建設(shè)滯后于電源建設(shè)，主網(wǎng)薄弱、城市配網(wǎng)老化、農(nóng)村配網(wǎng)覆蓋面小，從而出現(xiàn)了“需電送不進(jìn)、有電送不出”的現(xiàn)象，造成了新增用電工程費(fèi)用巨大，令新客戶止步于電力企業(yè)門外。
(2)開拓電力市場(chǎng)，必須加強(qiáng)服務(wù)觀念，進(jìn)一步提高服務(wù)水平。電力企業(yè)向客戶提供的服務(wù)的好壞直接影響到電力企業(yè)在社會(huì)上的形象，直接影響電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(3)開拓電力市場(chǎng)，需要調(diào)整電力企業(yè)的經(jīng)營模式，進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組。長(zhǎng)期以來，由于“重發(fā)輕供不管用”的經(jīng)營思想，在供電企業(yè)與最終客戶之間，形成了 “中間層”。要改變這一狀況，就需要調(diào)整電力企業(yè)的經(jīng)營模式，進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組，將電力企業(yè)的電表直接安裝到最終客戶處;加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，公開辦事制度，簡(jiǎn)化辦事程序，方便客戶;調(diào)整動(dòng)作結(jié)構(gòu)，加快報(bào)裝進(jìn)度、縮短工期，讓客戶早日用電;建立完善的售后服務(wù)體系，保證定時(shí)維修、及時(shí)搶修。
6、結(jié)語
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步建立的今天，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)營思想，改變舊的經(jīng)營模式，用市場(chǎng)的觀念和市場(chǎng)的規(guī)律去重組自己，才能適應(yīng)多變的環(huán)境，才能在變化的環(huán)境中尋找出企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，才能在社會(huì)中樹立電力企業(yè)良好的形象，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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