2014年中國電纜的挑戰(zhàn)與機遇
發(fā)布時間：2014-02-10 新聞來源：一覽電纜英才網
2014年，中國電線電纜行業(yè)依然面臨機遇與挑戰(zhàn)，在生產型企業(yè)管理過程中，三個方面問題的解決尤為重要，一是企業(yè)是否牢牢掌握了戰(zhàn)略客戶資源；二是企業(yè)的生產管理是否精干高效；三是回款是否安全及時。對國內電纜生產企業(yè)而言，做好以上三點能夠幫助企業(yè)占領市場、緊抓客戶、促進生產、保證回款。
掌握戰(zhàn)略客戶資源“血脈”
目前，電線電纜行業(yè)一般采取兩種模式獲取戰(zhàn)略用戶，一是普通的銷售模式，二是代理銷售模式。普通的銷售模式一般是通過生產企業(yè)內部的銷售人員進行市場開辟，開拓市場用戶。代理銷售模式是以代理商開發(fā)客戶資源。無論采取哪種銷售模式，最為關鍵的一點都是掌握戰(zhàn)略客戶資源。因為只有企業(yè)本身掌握了客戶資源，才能保證自身的利益，否則無論是企業(yè)業(yè)務員還是代理公司掌握資源，對企業(yè)來說都可謂是定時炸彈。比如一旦銷售員跳槽或者代理商更迭，都可能會帶走大批量的固定客戶資源，給電纜生產企業(yè)帶來的打擊將是致命的。尤其是在人情社會特色的中國，交流一般僅限于人與人之間，一般客戶只信任某人，而不信任其代表的企業(yè)，這就意味著企業(yè)出資金，培養(yǎng)銷售人員自己的人脈，建立銷售人員自己的渠道，對企業(yè)來說存在一定的隱患。盡管目前很多電纜生產企業(yè)制訂了一系列制度，制約這種可能性變成現實，比如通過簽協(xié)議、交押金等形式，但效果一般。
因此，電纜生產企業(yè)必須建立詳細的客戶檔案，并且針對不同的客戶采取不同的營銷策略，并且將客戶關系的管理、維護、補位等措施都納入企業(yè)的日常管理之中，并予以高度重視。對于一些中小型電纜生產型企業(yè)，在條件
允許的情況下，需要由企業(yè)負責人或者高層管理人員親自出馬，建立聯(lián)系，保證用戶成為企業(yè)的用戶，而非營銷人員的用戶。
建立生產管理制度“晴雨表”
與此同時，建立精干、高效的生產管理制度也是十分重要的。比如電纜生產企業(yè)與客戶對二者之間的敏感話題——交貨期，很容易產生分歧，從而對合同甚至是回款產生不良的影響。而交貨期的長短也恰恰反映出一個企業(yè)生產管理是否精干、高效。
電纜生產企業(yè)能夠保證生產的主要措施在于完善生產管理，只有建立一整套能夠充分滿足市場變化及銷售規(guī)模需求的、敏捷、靈活、高效的生產體系，才能夠徹底解決交貨期的矛盾。這就要求電纜生產企業(yè)努力采取行之有效的方法，提高設備利用率和員工工作效率，通過完善的產能分析、合理的資源調配，突破生產瓶頸環(huán)節(jié)，保證設備滿負荷運轉，確保每個機臺班產量的最大化。
完善資金回籠管理體系
回款問題是保證電纜生產企業(yè)運作良性循環(huán)的最根本保證。建立完善的回款制度，保證資金回籠的及時性和安全性是十分有必要的。如何讓訂單流帶動產品物流，最終匯成現金流，應當成為企業(yè)衡量銷售成敗的第一標準。尤其在2013年，融資難問題嚴重，銀行銀根緊縮，如果回款問題再繼續(xù)困擾電纜生產企業(yè)，結合電纜行業(yè)利潤率低、市場競爭激烈、經濟增速放緩等特征，都會給電纜生產企業(yè)帶來致命的挑戰(zhàn)。因此，如何有效地解決回款問題，成為電纜生產企業(yè)尤為關注的課題。目前，很多電線電纜生產企業(yè)都建立了一套回款防范體系，從事前預防、事中控制一直做到事后監(jiān)督，效果比較明顯，值得廣大電纜生產企業(yè)借鑒。
比如在事前預防方面應該做到小心謹慎行事。在事前，企業(yè)應預先建立一套科學的信譽評估制度，對客戶、銷售人員以及代理商的信譽度進行客觀的評估。通過評估，篩選出信譽度比較高的客戶、銷售員和代理商，并對他們
采取相對寬松的資金政策。相反的，對于信譽度較低的客戶等，則采取緊縮資金的政策。事中控制同樣重要，為了保證資金的安全和及時，切不可忽略事中控制環(huán)節(jié)。當銷售人員或代理商與客戶產生了銷售事實，企業(yè)必須嚴格按照合同嚴格執(zhí)行，實行“帶款提貨”“錢貨兩清”的銷售原則。在正常情況下，堅決杜絕賒銷的現象。而企業(yè)的資金管理部門則要實時了解和掌握資金回籠情況，并且密切關注客戶、銷售員、代理商的資金動向，真正做到“資金到哪里，管理到哪里”。只有做到相關資金部門與在外的銷售、代理商及時互動、密切掌握款項動向，企業(yè)方能夠做到有效的資金管理。
事后監(jiān)督作為匯款防范體系的最后一個步驟，則能夠有效加強信息反饋及處置力度。一旦出現資金拖欠苗頭，應立即向企業(yè)反饋，找出癥結所在。如果問題根源出在用戶，企業(yè)應根據不同的情況采取不同的策略。比如對于信譽度比較高的用戶，因特殊原因出現了回款不及時，則可通過協(xié)商或者信函催款等軟方式。而對于信譽度中等的用戶，則可采取力度適中的上門催款等方式。而對于信譽度比較低的用戶，并且在商量無果的情況下，則需要第一時間采取司法催款等硬手段，并且暫停與該客戶的一切業(yè)務，避免企業(yè)被占用更多資金。而如果問題出現在銷售人員和代理商身上，企業(yè)則應該立即采取相應措施，約談、補位（人員）、或法律追究。
總之，電纜生產企業(yè)通過建立回款防范體系來保證沒有失去控制的資金，沒有失去監(jiān)督的人員，沒有失去制度約束的管理，從而避免出現回款難現象。中國電線電纜行業(yè)在經歷了艱難的2013年，處處都體現出了資金的重要性，融資、回款困擾著幾乎所有電纜生產企業(yè)。放眼2014年，預測融資難、回款難現象依然將存在，甚至有可能加劇，因此建立相對完善的資金回籠管理體系，尤為重要。
| 分享到： |  qq空間 |
 新浪微博 |
 人人網 |
 豆瓣網
|
 MSN |
 騰訊微博 |